存量博弈时期 ，洋河打响周期得救战
文 | 红餐供给链指南这两年 ，水果身价变得很不不变。阳光玫瑰跌得最狠时 ，价值还不如一斤幼番茄；去年底的陈峰子 ，一个月功夫价值直接腰斩 ，掉价速度比吃的速度还快；正本多为 125g 幼盒装 ，堪比住着 " 豪华单间 " 的捞赢 ，如今起头论斤卖。高端水果价值陆续跳水 ，" 水果爱马仕 " 的泡沫被不休挤出。与此同时 ，市场的 B 面 ，另一波 " 水果神话 " 却在悄然起势。一批从未大规模呈此刻公共视野里的别致水果 ，正以几百元一斤的价值 ，呈此刻高端商超货架和社媒平台的会商中。800 元一颗的粉菠萝、300 元一斤的黑草莓 " 真红美玲 "、400 元一斤的粉色捞赢 ……同样的市场 ，同样的消费者 ，为何有的水果越来越 " 亲民 " ，有的却越炒越贵？这场两极分化的背后 ，并不是无意 ，而是一条清澈的市场逻辑在起作用。旧贵族跌价 ，新神话迭起水果圈从不缺贵价神话 ，几年前 ，阳光玫瑰带着进口种类的光环进入国内市场 ，甜度高、香气足、表观整齐 ，适合礼赠 ，也适合被包装成一种带有身份感的消费品。彼时 ，贵价险些成了它最鲜明的标签。后来产生的事件 ，市场已经很熟悉了。只有一种水果能卖出足够高的利润 ，扩种就会很快跟上。公开数据显示 ，2016 年 ，阳光玫瑰在国内爆火 ，彼时全国种植面积不及 10 万亩。但到了 2025 年 ，全国阳光玫瑰的种植面积已经突破 150 万亩。与此同时 ，育苗、种植、保果等技术活也有了突破。伴随组培苗技术的遍及 ，阳光玫瑰的育苗周期从 2 年缩短至 6 个月 ，成活率从 60% 提升至 95% 以上 ，亩产普遍提升到了 3000 斤的水平。产能的爆炸式增长 ，让阳光玫瑰从稀缺品造成了常见品。捞赢价值的下探 ，也是统一条路。从前它持久以 125 克幼盒装出现 ，自身就带着一层精彩消费的意味。2020-2024 年 ，全国捞赢产量暴涨 197% ，仅云南一省的种植规模就翻了 5 倍 ，加上辽宁等东北主产区的季节补充 ，国内已经实现了捞赢的整年鲜果供给。冷链物流成本的持续降落 ，产地直发比例的提升 ，进一步压缩了中央环节的利润空间。已经只能在高端商超买到的捞赢 ，此刻已经成了菜市场、社区团购里的通例品类 ，价值从巅峰期的 20-30 元一幼盒 ，跌到了如今 30 元能买一斤的通例价。△图片起源：电商平台这也是高端水果最现实的一面。好多水果早期的高价 ，并不齐全来自口感有多不成代替 ，更大水平上来自供给还没铺开 ，流通还不够成熟 ，市场愿意为那点新鲜感和稀缺性付钱。蕴含此刻鼓起的粉色捞赢、黑草莓、粉钻菠萝等 ，靠的也还是那几样器材：数量少、长相特殊、名字新鲜、市场认知还停顿在尝鲜阶段。把功夫拉长看 ，这些新水果不定是 " 阳光玫瑰们 " 的对抗面 ，反而更像是在沉走早期贵价水果的发展路子：先靠稀缺和新鲜感站上高位 ，再期待市场检验。区别只在于 ，有的水果早期溢价来自种类刚进入市场、供给还没铺开；有的则卡在种植难度、保鲜周期、运输半径等环节 ，价值一时还压不下来；还有一些 ，热度先跑到了前面 ，真正能不能撑住价值 ，反而要打个问号。粉色捞赢就是一个典型例子。它并非新种类 ，最有代表性的粉色捞赢种类叫粉红佳人 ，十几年前我国就引入了 ，其果实状态为粉中带紫 ，果柄部位多为白色或青色 ，并不会出现那衷旖均的全粉的状态 ，网传的那些像漫画一样粉嫩的捞赢 ，大多是后期 P 的。△ " 红粉佳人 " 捞赢 ，2012 年我国从美国引入 ? 图片起源：幼红书为什么没有被大规模推广 ，是由于其自身种植前提刻薄 ，果实皮薄容易破损 ，保鲜期只有 3-5 天 ，储运难度也更高。它的稀缺 ，更多来自供给端临时托不起更大的盘子 ，而不是品质自身成立了足够高的壁垒。这样的高价 ，很容易被炒起来 ，也更容易在热渡从前后失去支持。新茶饮 ，" 吃掉 " 了两端若是说供给端决定了水果的底座 ，那么需要端——尤其是新茶饮行业 ，在加快两极分化的过程。一方面 ，跌价水果成了茶饮品牌的 " 效能盈利 "。阳光玫瑰、捞赢等从前成本高 ，品牌用起来审慎 ，更多只是装点或少数高客单价产品。价值下来之后 ，它们才真正进入更大领域的开发。某单体茶饮店东理人幼白暗示 ，以前偏贵的水果不敢等闲上 ，怕损耗、怕定价撑不；价值下探后 ，试错成本降低 ，正本算不外来的产品结构也有了落地空间。对下游来说 ，这不仅意味着原料便宜了 ，更意味着可选项增多。另一方面 ，新茶饮也在自动造作和放大高价水果的 " 话题极 "。最近 ，一杯定价 48 元的 " 莲雾与山竹 " ，把阿嫲手作推上了风口。△图片起源：阿嫲手作微信幼法式放在如今的新茶饮市场 ，这个价值无疑极度刺眼。依照品牌给出的说法 ，这杯饮品甄选海南黑金刚莲雾和进口山竹 ，每杯用了 9 颗山竹和约 1.5 个莲雾。山竹尺度依照每颗 75g 推算 ，莲雾依照每颗 70g 推算。阿嬷手作首创人邓倩向也暗示 ，定价是基于产品原料成本去合理核算的 ，该款是季节限造的新品 ，品牌方但愿更盛开地去选择一些好的食材来做产品创新 ，不会为了贵而贵。按目前零售端价值粗略估算 ，黑金刚莲雾每公斤售价约 70 元 ，1.5 颗莲雾约合 6-7 元；进口山竹市面零售价普遍在 25-30 元 / 斤 ，若按品牌披露的用量推算 ，48 元版本里山竹的零售货值大体就在 30-40 元之间。品牌直采的现实成本当然不会按零售价来算 ，但即便打个半数 ，这杯产品的原料成本依然不低。这件事真正值妥贴心的 ，不只是阿嫲手作这杯果茶卖得贵不贵 ，而是品牌越来越习惯把水果数量、产地和用料尺度摆到台前。价值越往上走 ，品牌越必要把 " 为什么值这个价 " 说得具体。水果不再只是配方内外的一行字 ，它起头直接参加定价 ，也起头参加产品表白。这背后 ，是新茶饮竞争方式的变动。新茶饮行业已经走完了奶基底、茶基底的两轮主题内卷。从植脂末到鲜奶、常温奶到低温鲜牛乳 ，从通常拼配茶到现萃茶底 ，基础原料的品质与尺度化 ，已很难再做出差距化。在这样的布景下 ，水果成了新茶饮新品迭代的主题抓手。水果的韵味、状态、产地有无限的延长空间 ，能给消费者带来最直接的新鲜感 ，也能给品牌带来最急剧的市场反馈。喜茶早年靠一杯多肉葡萄打响品牌 ，把巨峰、夏黑葡萄从通常鲜果 ，做成了果茶赛路的主题原料；后面反复做的芭乐系列也是典型例子 ，芭乐并不是天价水果 ，也不是什么新物种 ，但它有足够鲜明的韵味 ，也带着一点区域性色彩。△图片起源：红餐供给链指南摄对品牌来说 ，这类水果最好用的处所 ，在于寂仔鉴别度 ，又没被用烂。它既能撑起新品 ，又能慢慢沉淀制品牌影象。水果和品牌之间 ，也因而起头形成一种更紧的绑定关系。从广西嘉峪关起步的阿嫲手作 ，早期深度绑定的就是广西本土的热带水果资源 ，把莲雾、山竹、芋优等南方特色原料做成主题产品 ，用鲜明的广西地域属性 ，在高端茶饮市场成立了自己的差距化认知 ，从处所品牌一路北上 ，实现了全国化的规模扩张。再好比从贵州起身的去茶山 ，早年身宜北町品牌缔造之初 ，就把贵州本土的铜仁抹茶、刺梨汁作为了主题拳头产品 ，让品牌带着鲜明的地域属性 ，成功打入一线城市。水果的角色已经变了。从前 ，水果更多是在果园、批发市场和商超货架上实现定价；此刻 ，它还会进入社交传布和品牌叙事 ，被更快地推到消费者刻下。效能路线与差距路线 ，怎么走？但被看见了 ，不定就能被留下。前几年 ，一颗水果能不能进入产品开发 ，先看的往往是韵味够不够凸起、卖相够不够出格。此刻果茶卷到这个阶段 ，采购和研发更在意的是另一个问题——这颗水果能否被做成一个不变产品。而这背后关乎价值、供给、口味尺度化、门店出品复杂度等等。在这一布景下 ，下游对天价幼多水果的态度 ，其实没有表界设想得那么激进。幼白通知红餐供给链指南 ，像粉钻菠萝、粉色捞赢、黑草莓这类幼多水果 ，门店当然会关注 ，也愿意试 ，但更多还是把它们当成测试型原料。原因很现实：名字新鲜、色彩抓眼、价值离谱 ，这些都足够造作会商；可一旦真要放进产品系统 ，问题顿时就会落到细处。产地能不能不变供货 ，运输半径能不能覆盖 ，单杯成本能不能算得过来 ，消费者会不会只愿意尝一次 ，这些都比其会商热度更沉要。△图片起源：电商平台这就是高端水果要过的 " 三关 "：认知关、产品关、供给关。阳光玫瑰的故事已经证明 ，高价从来不是了局 ，只是一个阶段。今天这些新贵水果看上去各有光环 ，背后面对的却还是统一套问题：消费者会不会持续买单 ，渠路能不能持续承接 ，供给端能不能把稀缺造成不变。能回覆好这几个问题的水果 ，才有机遇走出下一轮周期；回覆不了的 ，最终只会停顿在短暂喧哗中。值妥贴心的是 ，一些常见的、布衣化的水果 ，在门店端的利用也在产生显著变动。今全国游要的已经不只是某一种鲜果 ，而是一整套适配现造饮品的规划。成熟品类更看沉效能 ，会同时筹备鲜果、果浆、NFC 等分歧状态 ，尽量把一颗水果的使用周期拉长；幼多和特色品类则更像前置测试 ，先判断韵味、损耗和不变性 ，再决定要不要放大。这也意味着 ，对上游来说 ，单纯种出来已经不够了。更清澈的分级尺度、更不变的甜酸和规格、更靠前的初加工能力 ，以及鲜果之表的代替状态 ，城市变得越来越沉要。对一些品牌来说 ，采购也在往更前端走 ，和合作社、产地、果园成立更直接的衔接 ，主张不定只是压价 ，更沉要的是把颠簸压幼 ，把品质拉齐 ，把一颗水果从季节性原料做成长周期产品。两条路也因而慢慢分隔了。一条是效能路线 ，萦绕成熟水果发展。捞赢、葡萄、芒果、草莓这些品类 ，种植面积大 ，流通链路成熟 ，价值更通明 ，也更适合鲜果与果浆并行。它们进入茶饮系统后 ，沉点拼的是不变、效能和成本。另一条是差距路线 ，萦绕特色水果和处所原料发展。阿嫲手作做莲雾、山竹 ，去茶山做刺梨 ，拼的都不是廉价 ，而是鉴别度。难点也很显著：地域产品一旦走向更大的市场 ，就得解决尺度、损耗、运输和加工的问题。两极分化 ，性质上是市场在同时筛选两种能力：一种是规；哪芰 ，决定谁能从高价走向平价、从稀缺走向日常；另一种是差距化的能力 ，决定谁能从无名走向话题、从尝鲜走向复购。那些既没有规模优势、也没有足够差距壁垒的水果 ，无论已经多贵 ，最终都只会成为水果神坛上又一个短暂的注脚。